お客様に「正しい価値」を。
コストの専門家だからこそ自社ではできない経費削減に成功

株式会社ビッグ・エー
取締役 管理本部長
斉藤 昭彦 様

インタビューの概要

  • ・消耗品、店舗設備、販促などの7品目で、年間2,300万円のコスト削減に成功
  • ・自社で交渉済みだった品目に関しても、さらに23%の削減ができた
  • ・業界の価格水準や原価構造に対する知識を武器に、納得感のある交渉ができた

ーー以前から、コスト削減には自社で取り組まれていらっしゃいましたよね。

はい、当社は、225店舗(2018年8月時点)を展開するディスカウントストアです。もともと自社でもコスト削減には取り組んでいて、外部サービスとして共同入札も利用していました。

実は、最初にRELATIONS(以下、リレーションズ)さんにコスト削減を依頼した品目も、ちょうど自社での交渉が終わった直後というタイミングで。2社の相見積もりを取りながら交渉して、ようやく両者が同じ価格に揃った、という状況でした。

そこでリレーションズさんから提示されたのは、「さらに20%以上、価格を改善できます」というレポートでした。

ーーそのご提案に対しての印象はいかがでしたか?

正直、半信半疑でしたが、成果が出なければ報酬は発生しないので、試しに導入してみることにしたんです。

結果は、23%の改善。これ以上は無理だろうと思っていたところから「まだ下がったんだ」と驚きました。

この品目は店舗ごとの月極め契約でしたので、今後の店舗数の拡大を考えても、取引先を変えることなくコストを削減できたことは、当社にとって非常に大きなメリットでした。

ーー貴社はもともと、コストに対しては非常に高い意識をお持ちかと思います。

ビッグ・エーは、ドイツの「アルディ」というハードディスカウントストア(HDS)をモデルに、陳列の簡素化など、無駄を省いた低価格を目指しています。

ディスカウントストアはやはり価格勝負なので、外部サービスの価格交渉は常に続けているような状態です。

当社では「正しい価格とは何か」という冊子を、全社員に配布しています。

正しい価格とは、適正な原価に適正な利益があること。
長く続けられ、お客様に支持される価格のこと。
私たちは物流費・人件費・広告費を徹底的に見なおし、業務の標準化、単純化、簡素化により生産性のアップを図っています。

※同冊子より、一部抜粋

現場に関しては、日替わり特売、催事など、人の作業が伴ってしまうことは、なるべく排除しています。一定規模の店は、常時ほぼ2人体制でレジも品出しもしていますね。

現場の生産性は、すでに最大。そんな中でも、販管費など他に削減できるコストは他に無いか徹底し、お客様に「正しい価格」で還元したいと常に考えております。

ーーその中で、弊社サービスを導入いただいた理由は何でしょうか?

コスト改善のコンサルティングサービスに関しては、他社さんも色々と聞いていたので、最初は「どんなものかな」という感覚だったんですね。

しかも、最初に取り組んでいただいた品目は、もともと私が結構な割合の減額交渉をしていたので、「ここからどこまでできるんだ」という気持ちもありまして。

しかし、リレーションズさんのコスト改善サービスの場合は、弊社側に損が無いんです。

コストが減ったという成果が出ない限り報酬は発生しないので、「どこまでできるか試してみよう」と思うことができました。

また社内に対しても、「自分の管轄内から始めてみるので、成果が出たら広げましょう」という話の進め方ができたので、スムーズでした。

現時点では、消耗品、店舗設備、販促などの合計7つの品目で、年間2,300万円のコスト削減を実現することができました。

ーーコンサルタントの活動の中で、印象的だったことはありますか?

私たち自身で価格の交渉をする場合ですと「ここまで下がったならいいか」といった風に少し弱さが出てしまいますし、駆け引きが難しいです。

一方で、弊社を担当していただいたコンサルタントの方の動きを見ていると、業界の価格水準や原価構造をしっかり理解しているんだな、と感じました。

これはコスト専門で向き合っている、リレーションズさんの強みだと思います。

逆に、価格が下がらない場合があれば、「こういう理由で下げられません」という納得感のある説明をいただくこともできました。

また、ある品目では、取引の関連会社を可視化して、想定される運用リスクも教えてもらいました。

取引はそのまま継続することにしましたが、裏側の仕組みまでも弊社の立場で考えてもらっていて、ここにも大きな価値を感じましたね。

原価構造を理解し、適正価格に近づける。これは、私たちの「正しい価格」の考え方にも似ていて、納得感がありました。

ーー次はどのようなチャレンジを考えていらっしゃるのでしょうか。

現場の生産性がこれ以上難しいとなると、次は本社の生産性になるかなと思っています。

ベースとして、手書き業務が結構残っているので、これをデジタル化するだけでも、絶対に生産性は上がります。

また、当社は物流センターから店舗への自前物流を持っていますが、さらに川上まで広げて、工場まで商品を取りに行くことなども考えています。

現在の価格が、ある程度限界まで来ているかもしれない。だからこそ、全体を見た効率を、今後は一層、考えていく必要がありますね。

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